酒商立足市场需避免那些“坑”?

更新時(shí)间:2018-02-26  点击:1519

一个新經(jīng)销商,尤其是快消品經(jīng)销商,特别是以酒水为国语TV主业务的經(jīng)销商,能(néng)够在市场上存活下来,用“九死一生”来形容一点不過(guò)分。笔者一直以来混迹在酒水营销咨询圈,服务美丽大地過(guò)一线酒企,也文章来源于佳酿网参与過(guò)很多GO姑娘中小型客户的营销咨询服务,积累了一些所谓的“經(jīng)验”,2017年下半年,笔者開(kāi)始涉足酒水商贸,半年下来,想將(jiāng)在实在线在线践過(guò)程中遇到(dào)的问题总结一下,以供读者参考国语好姑娘。

选品很讲究,选不好(hǎo)就(jiù)是坑

选品要秉持三“不看”,三“看”原则,大方向(xiàng)對(duì)了就(jiù)不會(h影院直播uì)有大错。

1、不看历史,看现实。老品牌過(guò)往的辉煌与现在的衰退都(dōu)视频动漫有其自身存在的原因。新入行的經(jīng)销商不要轻信老品牌辉煌的历史,更不要寄希望于老品牌在消国语GO费者心目中仅存的一点印象就(jiù)放手一搏,最终受伤的肯定是自己。

笔者选择經(jīng)销的是一款安徽省内沒(méi)落待兴的老品牌的系列产品(其核心产品已在本市场江河日下),终端商沒(méi)有信心,消费者知道(dào)不买账。产品尚未上市就(jiù)极度尴尬。

划重点:目前品牌流行、市场消费氛围好(hǎo),酒水經(jīng)销以安徽市场为例,古井贡视频丁香花酒、迎驾以及口子窖品牌(前三名品牌)应该作为新入行經(jīng)销商的首选,面(miàn)對(duì)打著(zhe)老牌振兴旗号美丽好姑娘的品牌,请勾选“您牛,您随意”。

2、不看定位,看投入。厂家在推出新品時(shí)喜欢用“战略单品”“核心”或者“爆品”等概念或资源GO定位,這(zhè)些“招商词汇”對(duì)于新手如我尤其敏感,血脉偾张、脑袋發(姑娘免费fā)昏後(hòu)幻想以此爆品在不久的將(jiāng)来成(c影院GOhéng)为区域商贸王者,走出区域,走向(xiàng)全國(guó)。麻溜地安排中文版中文版打款,等待發(fā)货,期待爆發(fā),结果往往是爆仓。

划重点:区域市场的成(chéng)功单靠經(jīng)销商运作太难。厂方沒(méi)有完资源姐姐整的产品發(fā)展规划及资源匹配性投入,新品成(chéng)活下来的可能(nénMV艺术g)性小于5%。所以再次面(miàn)對(duì)招商經(jīng)理或区域负责人時姑娘资源(shí),当谈到(dào)“核心产品”時(shí),务必请其出示“相关证件”TV成全。

3、不看底价,看管控。从長(cháng)远發(fā)展的角度来說(shuō),底资源艺术价操作意味著(zhe)投机。厂家在投机,挣快钱,不管品牌与市场。懂行的經(jīng)销商想依靠信息高清资源不透明挣高毛利,也在投机,只有菜鸟經(jīng)销商以为捡了个大便宜,拿著(zhe)本该投机的高清好姑娘产品做起(qǐ)了長(cháng)线投资,搞得一地鸡毛,场面(miàn)难以收影院飘雪拾。

划重点:新人經(jīng)销商不要一味追求底价操作的产品,市场必须管控,這(zhè)種(zhǒng)文成全影院章来源于佳酿网管控由厂家执行更有效。仔细想一想,市场上流行的所有超级大单品,哪一支是艺术国语厂家任由經(jīng)销商操作的?细思极恐!

定价定不好(hǎo),动作好(hǎo)多也白搭

定价关乎生死,不可不细细研究。我们的产品在定价時(shí)也面直播在线(miàn)临這(zhè)樣(yàng)的战略兩(liǎngTV姐姐)难。凭借品质及包装,我们的产品若定价为60/瓶,會(huì)有一定的市场机會(huì),然而這(zhè)也意味著(zhe)我们將(ji飘雪在线āng)再无缓冲空间。

另一方面(miàn),若定位为80/瓶,虽然空间增大,但將(jiāng)會(huì)直面(miàn)市动漫免费场上的三大巨头,古井贡酒献礼版、迎驾贡酒金星以及口子窖五年。

最终,通過(guò)反复斟酌,我们將(jiāng)产品定价为88/瓶,成(chéng)交价80/瓶,希望通過(guò)“高打高促”將(jiāng)市场主动权掌握在自己高清版在线手中。

正如所料,我们遇见了三大难题:

1、消费者关:面(miàn)對(duì)三大巨头,我们的品牌力劣势明显,消费者不买账;

2、终端关:面(miàn)對(duì)其他同类产品(金六福亚克力系列产品、杜康亚克力系列以及皖酒系列),由于终端利润不足,终端推荐力差;

3、人手关:人力跟不上导致终端客情维护、政策传达及活动管控效率低,影响了“高打高促”的策略执美丽中文版行,虽然我们後(hòu)续设置了终端销售返利、陈列支持政策以及核心消费者高清版艺术活动等,但是在执行過(guò)程中变形厉害。

 

定价即定位。定位的模棱兩(liǎng)可必然导致市场认知的混乱。

有效的定价应坚持策略的单一性,避免過(guò)度灵活性。

經(jīng)销商在保证合理利润的基础上,应该坚定地在保持“终端第一推荐力”或“消费者优先自选率”上作出抉择。

坚持终端第一推荐力策略即需要通過(guò)维持终端单品最大化利润、维持单品市场稳定不乱价并配合动漫GO良好(hǎo)的客情关系。

消费者优先自选意味著(zhe)产品在市场上已經(jīng)立足,但對(duì)美丽美丽于新产品很难实现,需要匹配消费者拉力活动,且是一个長(cháng)期的過(美丽免费guò)程。

划重点:

(1)终端第一推荐力适合新品上市;

(2)终端第一推荐力 = 单品利润最大化+市场稳价(持续挣钱)+客情维护(信任);

(3)无利不起(qǐ)早,利润是终端最为看重的推荐力要素,在缺少客情以及品牌力稍逊的情况下,放大直播好姑娘终端利润最易执行且效果最明显;

(4)市场秩序文章来源于佳酿网的稳定是影响终端商推荐力的关键要素,关系到(dào)终端商姐姐视频自身下线客户的信誉以及能(néng)否持续挣钱,所以作为新經(jīng)销商需要设置价格红线美丽高清(单瓶最低售价、整箱最低售价以及团购最低售价)及奖惩办法并坚定执行。

(5)客情关系好(hǎo)不好(hǎo)与時(shí)间有关,經(jīng)销商姑娘动漫只需要保持以上兩(liǎng)点并坚持做到(dào),逐渐會(huì)赢得终端商成全GO信任。

渠道(dào)以精为主,多多并不益善

在上市之初,我们选择了以城区流通终端为主,乡镇分销商覆盖,辅以团购渠道在线国语(dào)的三位一体运作方式。

其中,流通渠道(dào)采取以小区为单位免费铺货的形式布点,基本覆盖城区100个小区(100个终端)

全市(县级市)有乡镇10个,通過(guò)每个乡镇选择一个分销商覆盖的形式拓展乡镇市场,第一轮成(chéng)功招飘雪TV商3个分销商。

团购渠道(dào)主要通過(guò)与宴席师傅合作、依托亲戚朋友以影院中文版及与手机店、瓷砖代理商、电瓶车代理商 跨界合作的形式拓展。出现了以下几个致命问题:

1、终端铺货不能(néng)放低要求。

前期为了一味追求网点發(fā)展速度,我们完全放弃了网点质量,在流通终端的直播资源铺货過(guò)程中我们采取最简单粗暴的“小批量免费铺底”的形式。

由于终端非现金下货,另外量少无库存压力,终端商完全不上心、不关丁香花影院心、不推荐,导致我们辛辛苦苦铺進(jìn)终端的货落了一层厚厚的灰,为後(中文版高清hòu)续的市场重启带来了很大的隐患。

2、货铺進(jìn)终端只是万裡(lǐ)長(cháng)征第一步。

货铺進(jìn)终端不意味著(zhe)终端推荐,终端愿意推荐不意味著(zhe)终端能(néng美丽在线)够正确地告知消费者核心卖点;老板知道(dào)了产品文章来源于佳酿网卖点不代表老板娘也知道(dào)。

令人遗憾的是,我们的产品在铺進(jìn)终端之後(hòu),在回访中我们惊讶地發(fā)现,MVGO我们的货進(jìn)了仓库,陈列柜上看不见了;老板不晓得進(jìn)货价是多少……

所以,持续的产品卖点培训,持续的利润故事(shì)以及持续的动漫中文版跟踪服务很重要。

3、分销商不仅仅只是留下10%15%的利润空间,放任不管意味著(zhe)放价销售,會(huì)给市场遗留不稳定因子,這(MV好姑娘zhè)些苦果必然自己品尝。

合格的分销商開(kāi)發(fā)离不開(kāi)明确的目标任务指标(销售量任务以及网点拓展任务),并划定經(jīng)营红线,让分销商明确哪些行为不可为。在分销商渠道(dào)開(kā中文版飘雪i)發(fā)上,另可不開(kāi)發(fā),不能(néng)乱開(资源中文版kāi)發(fā)。

4、必须实实在在地打通透一个渠道(dào),多渠道(dào)同時(shí)發(fā)动漫成全力意味著(zhe)紊乱。

前期我们在渠道(dào)拓展上以城区流通渠道(dào)为主,在实际操作過(guò)程中遇到视频动漫(dào)问题後(hòu),我们沒(méi)有坚持围绕流通渠道(dào)在线免费制定改善计划,转而將(jiāng)精力向(xiàng)分销以及团购渠道(dào)倾斜,导致各个艺术美丽渠道(dào)都(dōu)夹生不熟,胡子眉毛一把抓被(bèi)证明是无MV资源效的。

划重点:

渠道(dào)以精耕细作为重点,构建多渠道(dào)共振的基础在于打通视频高清版透其中一个渠道(dào);

渠道(dào)的管控是考核經(jīng)销商經(jīng)营能(néng)力姐姐视频的关键要素。